14岁辍学，山东档口小妹创业年销3000万，如今生意做到海外

李如意今年30岁，但在劳保用品行业，她已经混了16年。

2009年，14岁的李如意走进临沂的劳保用品批发市场时，电商还未在这里兴起，临沂的批发市场，靠的是档口和展会上的吆喝。

她在市场档口一干就是十年，从谎报年龄的“豆芽菜”小妹，练就成了熟知劳保服生产每一环的行家。

2019年，她选择单飞创业，一头扎进电商领域，巧妙地背靠“劳保之都”，在“轻运营”模式下，将年销售额一路推至3000万元。

李如意

从档口小妹到电商“小白”

1995年出生的李如意，早早地嗅到了生活的粗粝。14岁时，课本上的字句对她便失去了吸引力。家人无奈，将她送上通往临沂市区的大巴。

临沂是一座相当魔幻的城市。往前倒数七八十年，它是沂蒙革命老区的主体，一二十万人参军参战，120万人拥军支前，留下了无数英雄的故事。而这片被战乱摧残过的土地，在之后很长一段历史里，不过是一片农田而已，最出名的是其瓜果、蔬菜和土鸡。

但其实在互联网蔓延到此地之前，临沂就已默默支撑起数十个产业。

改革开放后，第一批临沂农民在西郊市场搭起雨棚卖小商品。后来，市场越扩越大，100多处专业批发市场散落在临沂市区各地，与城市融为一体。五金市场在一处，布料市场另起一处，劳保市场统一规划，产业间互不干扰，各自发展。

在之后数十年间，临沂靠这些产业成了“江北最大的小商品批发市场”。在临沂市区，批发市场和居民区共同发展，相互交织，形成了商贸和生活密不可分的态势。当世界各地的采购商纷纷涌至义乌的时候，临沂正悄然成长为北方的“供应链心脏”。

李如意来到市区打工的2009年，临沂的线下批发市场发展得如火如荼，尤其是劳保市场。除了规范的批发市场大楼外，市区街边也不乏劳保档口和工厂，全国各地的人都赶来这里进货，大楼里人流如织，大家操着各地的方言，竟也能沟通自如。

李如意的一个远房亲戚在市场开了间档口，收留了她，她每天坐在档口接待客户，然后帮他们配货、发货。

14岁的她瘦小得像个没长开的豆芽，顾客总带着戏谑问她：“成年了没？”她梗着脖子答：“十八了！”声音稚嫩却硬气。

十几年前的批发江湖，做生意靠的是最原始的两板斧：守着档口等客上门，或是跑展会撒名片。李如意每日枯坐档口，记需求、配货、打包。偶有外地电话打来，她便蹬着三轮车在市场里穿梭拼货，瘦小的身影淹没在成山的劳保服堆里。

几年过去，老板的生意做大了，但管理思维却仍然传统，没有招专业人员的打算。李如意就这样被推着向前，除了接单，她还要跑加工厂，找上游供应链、配辅料，甚至要当财务，帮老板算账管钱。

一个订单从无到有，她摸清了链条里的每一环。人是越做越累，但本领也越学越多。十年的档口生涯，磨出了她对接市场的筋骨，却未能教会她“触网”的本领。

电商小白

2019年初，李如意决定单飞。她哥哥盘下了一间小作坊，请了七八个工人，她则一头扎进电商，在拼多多开店卖劳保服、白大褂，然后拖着行李箱跑展会、跑工厂拓客。

在李如意打工的那十年里，临沂已经靠发达的商贸和物流，在电商和直播领域崭露头角。临沂的大街上，就连公交站的广告牌上，都打着“招聘主播”“招运营”的广告。

但现实很快给李如意泼了一盆冷水。半年过去，拼多多只沉淀下一个客户，这个客户每次只买一件衣服，她算了算账，“半年下来不仅一分没赚到，还倒贴五万元”。

另一边，她在展会上“跑断腿”，也只接下来十几个小客户，“养不活厂里的工人”。

“这样不行。”她盯着惨淡的店铺数据，找到临沂当地的1688渠道商（阿里巴巴第三方服务商，为1688平台商家提供运营支持），从零搭建店铺。白天，她抽空学“生意参谋”，看访客、盯询盘，夜里则埋首1688商学院的课程。而那时候的她，连电脑都玩儿不明白。

三个月后，店铺才迎来“破冰”的第一单。上海一个事业单位的采购员要订50件工作服，问了多家工厂，对样品都不满意。找到李如意时，对方本来也没抱希望，但小姑娘太热情，连连保证“一定做好”，才松口让她做样品。

李如意太想接单了，她没提这是她的第一笔订单，连续一周泡在厂里盯细节。当毫无线头、版型周正的工作服寄出时，客户惊喜的反馈让她悬着的心终于落下。

之后的大半年，店铺没有投一分钱推广，就能月销几百件，销售额一两万元，李如意的日子过得温吞却踏实。

2020年春节，李如意和丈夫回村里过年，新冠疫情暴发。看着新闻里紧张的氛围，母亲无意间提了一句：“2003年非典暴发的时候，白大褂被抢疯了。”李如意听了心里一咯噔，大年初一过完，拉着丈夫直奔临沂。

大年初二，劳保市场人声鼎沸，丝毫没有过年的喜庆感，嗅觉敏锐的商贩挤爆了档口，全都在等白大褂到货。

原来，这些白大褂大多要销往口罩厂。在口罩急缺的情况下，很多相关工厂临时拓展口罩生产线，只能将白大褂替代洁净服，一次性使用。李如意守着出租屋里的电脑，订单如潮水般涌来。

“每天都要卖五六千元的白大褂，最多的时候一天卖了两三万元。”夫妻俩昼夜鏖战，李如意接单，丈夫和哥哥跑到周边的外贸工厂借设备，在学校周边拉人手，硬是临时扩充了产能。

“野路子”埋头学习

疫情期间，李如意还接到了第一个大单子。四月某天的凌晨一点，她对着电脑学习运营，刺耳的电话铃响，对方急吼吼地要八万条防水围裙，天亮前必须发货出国。

李如意兴奋得直接从椅子上弹起来，又产生了疑惑：“骗子？”她心跳如鼓，随即又横下心，“骗就骗，我有什么可被骗的！”

她抓起电话，十年档口积累的人脉瞬间激活——三家工厂老板被她从床上叫起来。

凌晨3点，货源敲定，客户确定下单，发来“唛头”（粘贴在货物外包装上的标记，以便识别不同类型或批次的货物）。李如意没敢合眼，守在打印机旁，耗三个小时打了80个唛头。

清晨6点半，供应商的货车满载八万条围裙到楼下；7点半，顺丰呼啸着拉走了所有的货。这一夜未眠，给李如意换来了五万元利润，也让她对1688平台死心塌地。

回过头看，在疫情暴发初期的那波流量中，李如意是被动的。尽管她接到了大单子，但不可否认，运气成分占比不小。所以在几个月后，当第一波疫情被控制住后，她傻眼了，“订单骤降，店里几乎不出单了”。

“我给老客户打电话，他们都说不要白大褂了。”李如意向朋友诉苦，焦虑啃噬着她。

但冷静下来，便很容易看清症结。疫情期间的自然流量掩盖了她的运营短板，她不需要懂得营销推广，就能接到大单子。但在被从天而降的订单淹没的同时，她之前学到的“内功”也全都荒废了。

于是，“野路子”出身的李如意再次埋头学习，狠心报班学运营，将店铺的“基建”一点点地搭起来。那段时间，“拿下1688关键词标王”成了她的执念，“每个月花一万多元，抢‘白大褂’关键词，只要客户在平台搜索‘白大褂’，排在前面的一定是我的链接。”

抢了一段时间的“白大褂”关键词后，店里的月销售额维持在三四万元左右。

2021年，李如意的银行卡里只有15万元。她做了一个大胆的决定：花10万多元，加入1688“超级工厂”。做决定之前，她犹豫了一周。“如果能有效果，这钱就花得值，如果做不好，大半身家就没了。”

孤注一掷下，她赌赢了，“店铺一个月就‘起飞’了”。

疯狂抢“标王”的那段时间，她每天要接待十来个客户。但做了“超级工厂”后，一天要接待三四十个客户，月销售额也开始疯涨，“先是涨到每月三四十万元，到年底直接飙到七八十万元” 。

李如意忙到晕头转向，就连在电瓶车上也要抽出手来回客户的消息。过去三年多，是她的业绩上升最快的阶段。“2022年销售额冲到了1200万元，2023年1800万元，24年销售额突破了3000万元。”

背靠大山

已实现年销千万元的李如意，直到2024年才真正开始“公司化运作”，组建专业的团队。在那之前，她一直是“野路子”发展——自己一个人扛下1688的运营、客服等工作。

这个“业余选手”年销千万的背后，是临沂“劳保之都”几十年沉淀的“毛细血管”在供血。在临沂有很多产业，很多是“二批市场”，不自己生产。但劳保用品是上下游链条齐全的产业。

发展至今，临沂已是全球最大的劳保用品生产基地，涵盖了白大褂在内的从头到脚的劳保用品，包括劳动防护服、安全帽、护目镜、手套、防护鞋等。

无论身处偏远农村还是繁华都市，身边的劳动者身上穿的防护服、头上戴的安全帽、手上戴的手套、脚上穿的防护鞋等等，很大概率来自于临沂，“‘3M’的靴子、河北的工装其实都产自临沂”。

背靠强大的产业带，以及1688的客源，李如意在“轻运营”的情况下也能年入3000万。

她没有盲目地自建工厂，而是串联起十几家合作工厂，调动400多名工人，一天能生产5000件医护系列白大褂，以及1万多件普通白大褂。

如今，即便是客户开口要5000件现货，李如意也能立马拿得出来。她那间3000平方米的仓库总能即时响应——爆款产品的每个尺码，都常备着七八千件库存。

“有一次，一个老客户要改几千件衣服的水洗标，我们一天就给他搞定了发走。还有一个学校着急采购实验服，也只花了一天时间，我们就完成了从生产到发货的全过程。”

她最大的客户在京东开店，对方第一次联系她时，只要两件样品。电话那头的语气带着试探：“能发吗？量很小。”

“发！一件也发！”李如意答得干脆。她和丈夫亲手拆包检查，确保线头都没有才封箱。这样零碎的发货持续了几个月，对方的需求量悄然爬升——十几件、几十件、再到几百件。

合作到现在，这位客户已经开口跟她聊起了账期，每月都是三四十万元的采购规模。

除了批发订单外，李如意有15%的生意来自定制。有一年万圣节前夕，一位美国客户下了一批“搞怪白大褂”和假发套装，在白大褂上设计搞怪图案，订单虽然不大，“但利润却比普通白大褂高很多”。

这些国际订单让她摸清了门道：美国人喜欢带弹力的修身款白大褂，两侧还必须开叉，“他们得方便掏裤兜”。而国内的医生普遍青睐宽松舒适的白大褂，手机可以直接揣兜里。

对产品的钻研，也催生李如意推出新款。这几年，她做出了防静电、抗菌、三防（防水防油防污）、阻燃的功能性面料，应用在白大褂中，能很大程度上提高产品的溢价能力。

从14岁在市场档口谎报年龄的接单小妹，到驾驭千万元生意的女老板，那条颠簸的学习之路，成了李如意穿越风雨最坚实的桥。临沂劳保市场的喧嚣依旧，而她的航道，早已通向更辽阔的海域。